Comment obtenir des prospects et augmenter les revenus


Voici un point critique à connaître sur la génération de leads LinkedIn:

le 690 millions d’utilisateurs mensuels sur le réseau ne sont pas vos clients idéaux. En réalité, seuls quelques milliers d’entre eux le sont.

Graphique montrant les utilisateurs de LinkedIn divisés par pays.

Par exemple, si vous êtes une agence ou un consultant, il y a des entreprises avec lesquelles vous ne pouvez pas travailler car votre équipe ne dispose pas de ressources, de savoir-faire ou de services pour gérer leurs projets.

Et il y a d’autres entreprises / industries que vous avez la capacité de vraiment bien servir; ce sont ceux que vous devez rechercher et convertir en prospects.

Donc comment fais-tu cela? Voici deux stratégies clés pour obtenir des prospects de qualité sur LinkedIn:

Stratégie n ° 1: Créez un public engagé et obtenez des prospects gratuitement

Stratégie n ° 2: Exécutez des publicités de génération de leads LinkedIn ciblées sur vos clients idéaux

(Nous vous expliquerons ensuite comment créer un entonnoir de conversion des ventes qui vous aide à convertir les prospects LinkedIn en ventes)

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Table des matières

Stratégie n ° 1: Créez un public engagé pour obtenir des prospects gratuitement

Plus vos publications LinkedIn obtiennent d’engagement, plus vous avez d’opportunités d’obtenir des prospects de la plateforme.

Et l’engagement sur LinkedIn est chaud en ce moment.

Chacune de vos publications peut atteindre des milliers de clients potentiels en quelques heures ou quelques jours après la publication.

Par exemple…

Exemple de publication LinkedIn très engageante.

Mais ce n’est pas toujours facile d’obtenir ce type d’engagement.

Par exemple, Dailius dans la capture d’écran ci-dessus a plus de 150000 abonnés – et ces abonnés sont la raison pour laquelle il obtient beaucoup d’engagements par publication.

Construire ce type de public demande du temps et des efforts. Mais ce n’est pas impossible non plus.

Pour créer une audience de clients potentiels, vous devez faire deux choses en même temps:

  1. Créez des connexions ciblées chaque jour
  2. Publier quotidiennement ou au moins trois fois par semaine

Examinons plus en détail ces deux:

I. Établir chaque jour des connexions «ciblées»

Si vous vous engagez déjà sur LinkedIn, vous savez déjà comment cela fonctionne.

Plus vous avez de connexions, plus les personnes de votre réseau verront votre contenu. Par conséquent, plus vous obtiendrez d’engagement et de prospects.

Et la création de connexions LinkedIn est aussi simple que:

  • Envoi de demandes de connexion
  • Accepter les demandes de connexion

C’est simple? Oui.

Le facteur clé auquel vous devez prêter attention ici, ce sont les personnes avec lesquelles vous vous connectez, car votre objectif est d’obtenir des prospects de qualité.

Par exemple, si vos clients cibles sont des responsables marketing internes de sociétés de services financiers, ce sont les personnes avec lesquelles vous devez vous connecter.

Et les trouver est facile. Utilisez simplement les filtres de recherche sur LinkedIn pour rechercher «directeur marketing» (toujours en suivant notre exemple ci-dessus). Il y a plus de 22 millions de responsables marketing sur LinkedIn, vous devez donc affiner votre recherche:

Fonctionnalités de recherche LinkedIn.

Pour trouver vos prospects spécifiques, utilisez la fonctionnalité Tous les filtres pour obtenir plus de détails sur les personnes que vous recherchez, à savoir les responsables marketing des services financiers dans notre exemple ici:

Appliquer des filtres à la recherche LinkedIn pour trouver les bonnes connexions.

Une fois que vous avez cliqué sur la section des filtres, vous pouvez sélectionner l’industrie, la langue, les pays, les degrés de connexion et bien d’autres de vos clients idéaux.

Quoi de plus? Navigateur de vente LinkedIn est une autre fonctionnalité brillante sur LinkedIn qui vous aidera à atteindre davantage vos prospects cibles.

Ce n’est pas gratuit, mais il offre plus d’options de ciblage afin que vous puissiez trouver des connexions en fonction de leurs années dans la position actuelle, des années dans l’entreprise actuelle et bien d’autres.

Filtres LinkedIn disponibles lors de la recherche.

Donc, avec cela, vous pouvez avoir une liste de connexions très ciblées que vous pouvez convertir en prospects.

Toutes ces options de filtrage dans LinkedIn et LinkedIn Sales Navigator vous permettent d’atteindre vos clients idéaux et de vous connecter avec eux.

Mais pour obtenir les meilleurs résultats, il y a quelques directives de base à suivre.

Consignes de base à suivre lors de la création de connexions sur LinkedIn

  • Utilisez une photo nette (de préférence avec un sourire). Cela aidera les gens à voir avec qui ils traitent lorsque vous envoyez des demandes de connexion et vous recevrez plus de demandes acceptées.

    Voici un bon exemple de photo nette de Rennie Sanusi – un éditeur pour les rédacteurs de contenu et les agences:

  • Évitez d’accepter ou de vous connecter avec tous les Tom, Dick et Harry. À mesure que votre influence augmente sur LinkedIn, vous recevrez de plus en plus de demandes de connexion.

    Donc, si votre objectif est d’obtenir des prospects, vous devez être précis sur les personnes avec lesquelles vous vous connectez.

  • Découvrez à quoi votre profil devrait ressembler grâce à un expert. Recherchez un expert qui réussit vraiment bien sur LinkedIn et apprenez (et non copiez) comment il a structuré son profil.

Maintenant que nous avons expliqué comment créer une audience, voyons comment engager vos relations et les convertir en prospects, en publiant chaque jour ou au moins trois fois par semaine. Et gardez à l’esprit de continuer à engager vos prospects en leur envoyant des messages non promotionnels et en commentant leurs publications.

II. Publication tous les jours ou au moins trois fois par semaine

Maintenant, prenez ceci:

Publier fréquemment ne garantit pas que vous obtiendrez de l’engagement et des prospects sur LinkedIn. Pour la plupart, votre succès sur la plate-forme dépend du type de contenu que vous publiez.

Si votre contenu est vraiment utile pour vos clients cibles (en supposant qu’il s’agit des personnes que vous avez en tant que contacts), vous obtiendrez de l’engagement et des prospects entrants.

Il existe plusieurs façons d’obtenir un engagement massif sur LinkedIn, mais la méthode la plus populaire est celle où vous demandez aux gens de laisser un commentaire pour obtenir une ressource ou un guide.

Cela ressemble à quelque chose comme ceci:

Exemple de publication LinkedIn demandant un engagement en échange de contenu.

Dans la capture d’écran ci-dessus, Ricardo dit à ses relations qu’il a une feuille Google avec un aperçu complet de toutes les options de ciblage dont ils ont besoin sur LinkedIn. Et puis leur demande de commenter “Annonces” pour l’obtenir.

Combien d’engagement a-t-il obtenu:

Le résultat de la tactique très engageante de LinkedIn.

Mais ce n’est pas seulement ce type de messages qui suscite des engagements; vous pouvez également partager des articles et des histoires pratiques et ils fonctionnent bien aussi.

Lire la suite: Comment promouvoir du contenu sur LinkedIn

Alors, comment convertir tout cet engagement en leads?

Eh bien, de deux manières:

  1. Si vous offrez des services, en supposant que vous ayez des prospects idéaux en tant que connexions, les prospects commenceront à couler une fois que vous commencerez à obtenir des engagements sur votre publication. Mais ce n’est que si ces publications démontrent votre expertise.

    Et de temps en temps, vous pouvez partager des publications qui vendent directement vos services. Mais cela doit être une fois que vous avez créé une audience engagée, c’est-à-dire lorsque vous commencez à recevoir environ 50 likes / commentaires par publication. Tout comme ce que fait ici Chris Mitchell d’Intelus:

    Et le message a obtenu près de 300 likes en trois heures; il ne s’agit pas de goûts, mais les likes et les engagements sont une mesure de l’attention que vous recevez.

  2. Si vous vendez un produit, vous n’aurez peut-être pas le luxe d’attendre que les gens accèdent à votre profil pour trouver votre produit.

    Une fois que vous avez construit votre audience, c’est-à-dire que lorsque vous commencez à remarquer que vous recevez, par exemple, 50 mentions J’aime / commentaires par publication, vous pouvez commencer à parler de votre produit de temps en temps.

    Par exemple, le vice-président du contenu chez Drift, Mark Kilens, faisaient souvent le tour de leur bureau – interrogeant les employés utilisant Drift pour faire leur travail:

Dans ses vidéos, il leur demandera comment ils utilisent Drift pour mener des campagnes de marketing et de vente, puis mettra un lien dans le message, ce qui incitera les gens à se rendre sur le site et à s’inscrire.

  1. Envoyez également des messages. Mais évitez d’envoyer des argumentaires de vente. Au lieu de cela, posez des questions sur quelque chose qu’ils ont publié, félicitez-les pour un nouvel emploi ou un nouveau poste, remerciez-les d’avoir partagé des conseils utiles, etc.

    Il existe plusieurs façons d’engager vos relations sans être promotionnel.

    Le point principal ici est que lorsque vous publiez sur LinkedIn, il y a plus de chances qu’ils veuillent interagir avec vos messages.

    Et plus vos publications sont engagées, plus LinkedIn en fait la promotion et plus vous avez de chances de générer des prospects.

Ce que nous avons abordé ci-dessus est ce dont vous avez besoin pour créer un public engagé sur LinkedIn et les convertir en prospects.

Voyons maintenant comment vous pouvez adopter une approche plus rapide de la génération de leads LinkedIn: diffuser des publicités ciblées sur vos clients idéaux.

Stratégie n ° 2: diffusez des publicités de génération de leads LinkedIn ciblées sur vos clients idéaux

Celui-ci est assez simple: diffusez des publicités, obtenez des prospects. Période.

Ce n’est pas si simple, bien sûr. Mais c’est ainsi que fonctionnent les publicités LinkedIn.

Et – pour la plupart – lorsqu’il s’agit d’obtenir des prospects, les publicités LinkedIn sont un raccourci vers tout ce que nous avons couvert dans la stratégie n ° 1 ci-dessus.

Vous n’avez pas besoin d’attendre d’avoir engagé des abonnés pour commencer à générer des prospects de qualité. Créez simplement des annonces et ciblez vos clients idéaux, en les attirant avec des offres qu’ils ne voudront pas refuser.

Mais encore une fois, ce n’est pas si simple. Pour de meilleurs résultats avec vos annonces de génération de leads LinkedIn, vous devez d’abord:

  1. clouez votre profil client idéal (ICP)
  2. connaître les bonnes offres pour les présenter, et
  3. savoir quelles créations publicitaires utiliser.

Ces trois facteurs importants détermineront le succès de votre annonce de génération de leads LinkedIn. Abordons-les les uns après les autres:

  1. Clouer votre profil client idéal (ICP):

Vos clients idéaux sont des entreprises ou des personnes qui correspondent parfaitement à votre produit / service et qui peuvent se le permettre.

Une fois que vous avez cloué votre ICP, tout le reste est relativement facile; vous serez en mesure de déterminer les bonnes offres pour les présenter et les créations publicitaires qui retiendront leur attention.

Cette feuille de travail de Terminus montre à quoi ressemble un ICP:

Une fois que vous avez défini votre ICP, connectez-vous à votre tableau de bord LinkedIn Ads, créez votre campagne en ciblant les personnes qui correspondent à votre ICP.

Et plus que toute autre plate-forme publicitaire, LinkedIn excelle dans la fourniture d’options de ciblage d’audience qui vous permettent de vous assurer que vos publicités atteignent les bonnes personnes.

Ensuite, vous devez leur montrer les bonnes offres dans vos annonces.

  1. Connaître les bonnes offres à présenter dans vos publicités de génération de leads LinkedIn

Il existe deux principaux types d’offres que vous pouvez présenter dans vos annonces pour générer des leads:

Offre n ° 1: Aimants de contenu ou de plomb

OU

Offre n ° 2: Un outil gratuit

L’un ou l’autre de ces deux fonctionne très bien – car ils vous aident à établir la confiance avec les prospects. Et la confiance les rend à l’aise d’acheter chez vous.

Mais quels types de contenu ou d’outil gratuit devriez-vous proposer dans vos publicités LinkedIn?

C’est là qu’intervient la recherche client.

Grâce à la recherche client, vous comprenez les besoins de vos prospects et créez du contenu qui répond à ces besoins.

Et il existe plusieurs façons de faire des recherches sur les clients. Si vous disposez d’une liste de diffusion existante, vous pouvez réaliser une enquête à l’aide de l’outil d’enquête en ligne GetResponse.

Mais si vous n’avez pas de liste de diffusion, accédez à n’importe quelle communauté du secteur où se trouvent vos clients cibles et posez une question comme celle-ci (ou toute variante de celle-ci):

“[Enter target customers’ name], quel est votre problème numéro un [enter specific topic]? »

Lorsque vous commencez à voir certains sujets apparaître fréquemment dans leurs réponses, notez-les; ce sont les sujets idéaux sur lesquels vous devriez créer du contenu ou des outils.

Et une fois que vous avez terminé la création de votre contenu, votre prochaine étape consiste à déterminer les types de créations publicitaires que vous utiliserez pour diffuser vos annonces de génération de leads LinkedIn.

  1. Sélectionnez votre format d’annonce et créez des créations publicitaires spécifiques à vos clients idéaux

Une fois que vous avez défini votre ICP et décidé de votre offre, il est temps de sélectionner votre type d’annonce et de créer vos créations publicitaires.

Si vous n’êtes pas sûr de ce que c’est, LinkedIn propose différents types d’annonces. Votre format d’annonce est donc le type d’annonce que vous préférez.

Il peut s’agir d’annonces textuelles, d’annonces conversationnelles, d’InMails, d’annonces sponsorisées, d’annonces graphiques, d’annonces conversationnelles, etc.

Qu’en est-il des créations publicitaires?

Votre création publicitaire est la conception de votre annonce, et elle peut être présentée comme vous le souhaitez, à condition que votre type d’annonce préféré soit compatible avec votre style.

Vous pouvez créer une annonce vidéo de contenu sponsorisé…

Publicité vidéo LinkedIn - format très attrayant.

Ou une seule image publicitaire de contenu sponsorisé…

Exemple de contenu sponsorisé LinkedIn.

Quels que soient le format d’annonce et la création que vous utilisez, assurez-vous de cibler les bonnes personnes avec des offres (contenu, démonstration ou outil gratuit) qui les intéressent.

Et comment savez-vous ce qui est pertinent pour eux? Encore une fois, la recherche client est votre meilleur partenaire pour savoir quelles offres présenter à vos clients cibles.

Conseil bonus: créez votre entonnoir de conversion des ventes

En fin de compte, la raison pour laquelle vous faites de la génération de leads LinkedIn est pour les ventes nettes. Vous devez donc vous assurer que vous avez correctement construit votre entonnoir de conversion des ventes.

Si vous n’êtes pas sûr de ce que c’est, un entonnoir de conversion des ventes est le processus que vous mettez en place pour attirer des prospects de LinkedIn et les convertir en prospects.

Vous pouvez créer l’intégralité de votre entonnoir et guider les prospects vers les ventes à l’aide de l’entonnoir de conversion GetResponse.

Regardez l’image ci-dessous pour voir comment cela fonctionne:

(P.S. Vous pouvez remplacer les publicités Facebook dans l’image ci-dessous par LinkedIn Ads)

Ainsi, cet entonnoir vous aide à gérer l’ensemble du processus d’un prospect allant de votre annonce à devenir client.

Et parfois, leurs voyages ne sont même pas aussi longs. C’est pourquoi notre outil d’entonnoir de conversion est entièrement personnalisable. Vous pouvez le construire pour un parcours client court ou long, en fonction de votre type d’entreprise et de service.

Vous bénéficierez de plus de 40 scénarios optimisés pour la conversion, rédigés et conçus par des experts du secteur pour vendre, créer des listes de contacts, présenter vos offres et vous aider à vous développer.

Les entonnoirs de conversion sont parfaits pour les entreprises locales, les propriétaires de boutiques de commerce électronique, les rédacteurs de livres électroniques, les entraîneurs, les concepteurs, les photographes, les planificateurs d’événements, etc.

Il existe un essai gratuit que vous pouvez obtenir maintenant, obtenez-le ici.

Conclusion

Il y a beaucoup à retenir de ce guide, mais en voici quelques-uns:

  • Si vous souhaitez obtenir des prospects de qualité gratuitement sur LinkedIn, connectez-vous avec des prospects ciblés à l’aide des stratégies que nous avons partagées ci-dessus.
  • Et si vous diffusez des annonces, définissez d’abord votre ICP et comprenez ce qui est pertinent pour eux. Créez ensuite un contenu pertinent (ou des aimants de plomb) et proposez-le-leur dans vos annonces.
  • Enfin, créez un entonnoir de conversion des ventes, une stratégie claire qui vous aidera à convertir les prospects en ventes.

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