Approches d’essai gratuites éprouvées pour développer votre SaaS


Si un modèle d’essai gratuit est bien exécuté, il peut devenir votre nouvelle arme secrète pour réduire votre CAC (Customer Acquisition Cost) et augmenter les taux de conversion. Cependant, ce niveau de réussite ne va pas sans son lot de défis. Et si vous perdez de l’argent? Comment éviter les freeloaders? Quel modèle d’essai gratuit choisir?

Si vous cherchez à approfondir les modèles d’essai gratuits qui ont envahi l’industrie SaaS, ne cherchez pas plus loin. Voici les 4 meilleurs modèles d’essai gratuits pour SaaS et comment surmonter les obstacles courants qui leur sont liés:

1. Essai gratuit avec accès complet (aucune carte de crédit requise)

Vous avez peut-être entendu cela expliqué comme essai gratuit opt-in.

C’est l’un des modèles d’essai gratuits les plus populaires qui existent aujourd’hui. C’est lorsque le client bénéficie d’un accès complet au logiciel pour une durée limitée. La durée des essais gratuits varie généralement de 7 à 30 jours. Pendant ce temps, l’utilisateur a le temps de fouiller et de vérifier tous les coins et recoins du logiciel sans aucune limitation.

Un essai gratuit avec accès complet peut être parfait si vous avez confiance en votre produit et en entonnoir de vente. Du point de vue d’un utilisateur, il est réconfortant de savoir qu’il peut essayer le logiciel avant de s’engager à l’acheter. Selon les données de Totango, les taux de conversion de bout en bout sont plus élevés. Cela signifie une conversion d’essai gratuite plus élevée, des conversions d’utilisateurs mieux rémunérés et des taux de rétention plus élevés.

Attention cependant aux freeloaders! Si votre produit SaaS est quelque chose que quelqu’un n’utilisera qu’une ou deux fois, un essai gratuit d’accès complet ne lui donnera aucune raison de mettre à niveau. Dans ce cas, un modèle freemium pourrait être plus approprié, dans lequel je plongerai un peu plus tard.

Pour les concepteurs de sites Web, un modèle d’essai gratuit opt-in est votre chance de créer un processus d’inscription entièrement transparent. Juicer est un agrégateur de médias sociaux qui constitue un excellent exemple pour une conversion d’essai gratuite facile. Tout ce dont vous avez besoin pour commencer, c’est un e-mail et un mot de passe.

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Il peut être tentant d’essayer de capturer toutes les données de vos clients comme leur anniversaire, le nom de l’entreprise et la raison de leur inscription, mais n’oubliez pas que chaque étape supplémentaire ajoute de la friction au processus d’inscription.

2. Essai gratuit avec accès complet (carte de crédit requise)

Semblable au modèle d’essai gratuit précédent, sauf que celui-ci nécessite une carte de crédit. Ceci est également connu comme un essai gratuit de désactivation.

Si votre entreprise SaaS éprouve des difficultés avec l’essai gratuit des conversions payantes, il peut être tentant d’exiger des prospects qu’ils saisissent les détails de leur carte de crédit avant de commencer l’essai gratuit. Je comprends, mais sachez qu’il peut être difficile d’obtenir des conversions d’essai gratuites si vous choisissez cette méthode.

La confiance est un facteur énorme ici. Par exemple, les prospects potentiels peuvent ne pas faire confiance à une entreprise SaaS relativement inconnue avec les détails de leur carte de crédit. Des marques ou des sites Web plus connus qui affichent bien en évidence des signaux de confiance sociale pourraient avoir plus de chance dans le service de la confiance avec de nouveaux visiteurs.

Cependant, même les signaux de confiance sociale ne suffiront probablement pas. Soyez prêt à investir massivement dans le marketing entrant si vous choisissez cette méthode. Bien que les méthodes d’activation et de désactivation nécessitent le marketing entrant pour réussir, vous devrez probablement passer plus de temps à éduquer votre public en premier si vous souhaitez qu’il vous donne les détails de votre carte de crédit. Avec la méthode opt-in, vous avez un peu plus de temps pour éduquer les clients potentiels une fois qu’ils ont commencé leur essai gratuit.

De plus, votre communication marketing et votre expérience utilisateur doivent être exactes. Si vous choisissez cette option, vous devrez être extrêmement prudent pour rendre le processus d’annulation aussi transparent que possible.

3. Essai gratuit de démonstration en direct

Certains produits SaaS peuvent ne pas bénéficier d’un essai gratuit opt-in ou opt-out. Il peut s’agir de produits avec des processus complexes, ceux qui nécessitent une implémentation avant que le produit puisse être utilisé, le besoin de formation ou tout autre type de processus compliqué qui nécessite des connaissances spécialisées. Tout le monde n’a pas le temps d’apprendre à utiliser votre produit, vous pouvez donc submerger les utilisateurs si vous leur permettez d’explorer votre produit par eux-mêmes.

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Les produits SaaS compliqués peuvent bénéficier d’un essai gratuit de démonstration en direct. Les entreprises peuvent offrir une démonstration gratuite du produit, comme Marketo Est-ce que. Parfois, une démonstration en direct est associée à une «démonstration de bac à sable» qui permet aux utilisateurs de jouer dans le logiciel dans un cadre contrôlé.

Alternativement, les entreprises peuvent offrir un choix entre une démo et un essai gratuit, comme Hubspot. Il convient également de noter que Hubspot propose un vaste centre d’apprentissage et support de premier plan qui leur donne la flexibilité d’offrir leur logiciel compliqué comme une version d’essai gratuite de bricolage.

hubspot

En plus de la démonstration en direct ou du modèle de démonstration mixte, vous pouvez proposer d’autres moyens d’engager les clients potentiels avec un produit SaaS complexe. Tu peux essayer:

  • Cours par e-mail
  • Vidéos explicatives
  • Séances de questions / réponses
  • Webinaires

4. Freemium

Le modèle freemium est un excellent moyen d’atténuer certaines des préoccupations liées aux essais gratuits à accès complet. Par exemple, vous pouvez restreindre l’accès à certaines fonctionnalités si vous souhaitez donner trop de valeur dans un essai gratuit à accès complet. Voici quelques-uns des types de modèles freemium les plus populaires pour SaaS:

Caractéristiques limitées

Les modèles freemium à fonctionnalité limitée sont ce à quoi la plupart des gens font référence lorsqu’ils disent des modèles «gratuits pour toujours». Ces types de modèles freemium offrent gratuitement certaines fonctionnalités.

De nombreuses plateformes de marketing par e-mail offrent un accès limité à leur produit gratuitement, et Mailchimp le fait exceptionnellement bien.

mailchimp

En un coup d’œil, vous pouvez voir qu’un plan gratuit est disponible avec une variété de plans différents également disponibles pour la mise à niveau. Si vous faites défiler leur site Web, vous trouverez les caractéristiques de chaque plan clairement expliquées. La logistique de son fonctionnement sera différente pour chaque entreprise, vous devrez donc décider quelles fonctionnalités vous offrirez gratuitement.

Par exemple, votre produit est-il principalement utilisé par des équipes? Si c’est le cas, vous pourriez envisager d’offrir 1 compte gratuitement avec plus de comptes disponibles avec une mise à niveau. Cela permet à un membre de l’équipe principale d’essayer votre produit et de faire rapport de ses conclusions à son équipe avant de faire un achat.

Limitations d’utilisation et systèmes de crédit

Les limites d’utilisation et les modèles freemium du système de crédit sont essentiellement les mêmes. Ils impliquent soit de limiter l’utilisation, soit de fournir des crédits pour une utilisation limitée. Cela se résume à une différence de langage face au client. Par exemple:

  • Limitation d’utilisation: obtenez 3 livres audio gratuits!
  • Système de crédit: Obtenez 9 crédits de livres audio gratuits (d’une valeur de 3 livres audio)!

Des entreprises comme Dropbox et PDF Pro fonctionner à partir d’un modèle freemium à limitation d’utilisation. Avec Dropbox, vous obtenez une certaine quantité d’espace de stockage avant de devoir payer; avec PDF Pro, vous pouvez créer, éditer et / ou convertir 3 fichiers PDF gratuitement avant de payer plus.

dropbox
pdfpro

Les modèles freemium à limitation d’utilisation sont généralement simples et peuvent offrir une expérience utilisateur exceptionnelle. Assurez-vous simplement qu’il est communiqué dès le départ que l’utilisateur a un certain accès au produit gratuitement, mais qu’il doit payer plus. Des termes populaires comme «gratuit pour toujours» peuvent attirer les utilisateurs, mais conduisent finalement à de fausses hypothèses plus tard.

Comme le modèle à fonctionnalités limitées, il s’agit d’un excellent modèle freemium pour les produits SaaS qui doivent trouver un équilibre délicat entre donner trop et trop peu.

Suppression de publicité

La mise à niveau pour supprimer les publicités est un modèle freemium populaire avec des jeux mobiles, des services de divertissement, des blogs et des sites d’actualités. Certaines mises à niveau impliquent simplement de supprimer les annonces de la barre latérale afin que vous n’ayez pas à les voir. Les autres mises à niveau incluent la suppression des annonces d’interrompre l’expérience utilisateur. Par exemple, un jeu qui vous oblige à regarder 30 secondes d’une publicité toutes les 2 minutes interférerait avec votre expérience de jeu.

Vous devrez être particulièrement prudent ici si vous souhaitez assurer une expérience agréable à tous les utilisateurs. Les lecteurs qui visitent un site Web d’actualités mais qui sont invités à payer pour afficher le contenu peuvent simplement quitter le site Web et ne jamais revenir. Les joueurs de jeux mobiles qui sont constamment en proie à des publicités peuvent désinstaller complètement le jeu. Comme pour les autres modèles freemium, vous souhaiterez trouver un équilibre entre les fonctionnalités gratuites et payantes qui soit à la fois équitable et agréable.

Parfaitement fonctionnel

Parfois, les entreprises font la distinction entre le freeware et le freemium. Un bon exemple de produit freemium entièrement fonctionnel est Skype. Le produit principal est entièrement fonctionnel et ne nécessite aucune mise à niveau pour utiliser toutes ses fonctionnalités. Cependant, leur modèle commercial est construit autour d’offres de mises à niveau telles que les crédits Skype et les abonnements mensuels. Les modules complémentaires de Skype ne sont pas des mises à niveau qui nuisent à l’utilisation principale de leur produit. De plus, leurs modules complémentaires ne sont pas fortement promus auprès des utilisateurs gratuits, sauf s’ils recherchent des fonctionnalités supplémentaires.

skype

Ne vous sentez pas enfermé dans aucune de ces boîtes lorsqu’il s’agit de choisir un modèle freemium pour les produits SaaS. Mélanger les systèmes de crédit avec des fonctionnalités limitées. Essayez d’associer des essais gratuits opt-in avec des démos si cela est logique. N’hésitez pas à essayer tout ce qui fonctionne pour votre entreprise.

Barrages routiers courants avec des modèles d’essai gratuits

Il existe plusieurs façons dont les modèles d’essai gratuits peuvent se détraquer. Pensez à quelque chose comme des clients en colère qui veulent un remboursement en cas de baisse soudaine des taux de conversion. Le but ici est de ne pas paniquer, de réévaluer votre situation et d’apporter les modifications nécessaires. Évitez de faire des changements radicaux dès que vous rencontrez le moindre problème. Les nouveaux systèmes prennent un certain temps pour résoudre tous les problèmes. Ce n’est pas censé être un conseil unique, alors testez ce qui fonctionne pour votre Entreprise SaaS.

Les utilisateurs de l’essai gratuit ne mettent pas à niveau

Il existe diverses raisons pour lesquelles vos conversions payantes peuvent ne pas être à la hauteur. Avant de paniquer, répondez à ces deux questions:

  1. Avez-vous demandé la vente?
  2. Avez-vous rendu la vente aussi facile que possible?

Si vous avez répondu non à l’une de ces questions, essayez de remédier à ces problèmes avant d’apporter des modifications radicales. Il est courant d’être réticent à demander directement une mise à niveau de peur de tomber sur un état agressif ou agressif. Parfois, cela se répercute même inconsciemment sur les éléments de conception. Des choses comme les petits boutons de «mise à niveau» peuvent facilement être manquées par les utilisateurs. Soyez audacieux, mais pas ennuyeux. N’hésitez pas à faire savoir à vos utilisateurs ce que vous proposez et comment cela peut les aider!

Il est également possible que les utilisateurs de l’essai gratuit ne connaissent tout simplement pas les avantages de la mise à niveau. Les avantages ont-ils été mis en évidence sur les pages Web pertinentes ou livrés par le biais d’une campagne d’e-mail?

Il va sans dire que vous ne devez pas compliquer la mise à niveau de vos clients. Les clients devraient pouvoir effectuer une mise à niveau en 2 à 3 clics. Sauf si vous avez affaire à un produit SaaS compliqué qui nécessite un transfert de vente personnel ou une démonstration supplémentaire, essayez de garder le processus aussi simple que possible.

Enfin, sachez qu’il est possible de donner trop de valeur dans un essai gratuit. Si les utilisateurs ne voient aucune raison de mettre à niveau, ils ne le verront pas. C’est un équilibre entre choisir assez pour donner pour encourager les inscriptions et garder suffisamment derrière le mur de paiement pour que la mise à niveau en vaille la peine.

Trop de clients demandent un remboursement

Encore une fois, les clients peuvent demander un remboursement pour de nombreuses raisons. Peut-être que vous ciblez les mauvais clients ou que vous ne respectez pas ce que vous leur avez promis.

Un autre coupable est la confusion due à une mauvaise communication. Voici un exemple:

Vous utilisez une méthode d’essai gratuite de désactivation. Le 14e jour de l’essai gratuit, la carte du client est débitée. Malheureusement, votre client a été extrêmement surpris de se réveiller un matin et de voir vos frais d’abonnement portés à sa carte de crédit. La rage s’ensuit. Des messages de support client en colère sont reçus. Personne n’est content.

Bien sûr, vous aurez toujours des gens qui ne sont pas satisfaits à 100% de votre service, et ça va! Cependant, si vous utilisez le modèle de désinscription, vous voudrez revoir toutes vos communications marketing et vous assurer qu’il est clair comme de l’eau de roche quand la carte du client sera débitée et combien de temps il devra annuler s’il souhaite éviter un débit sur sa carte de crédit. Les e-mails fonctionnent très bien ici. Il en va de même pour la copie et les rappels importants sur les pages de paiement et la page de compte du client. Vous devez également vous assurer qu’il est facile pour vos clients d’annuler. Personne ne veut sauter dans les cerceaux et parler à 5 agents de support client différents avant enfin annuler son compte.

N’oubliez pas que les anciens clients peuvent également être des évangélistes de votre produit, alors assurez-vous que chaque point de contact est agréable pour vos clients.

En remarque, assurez-vous que vos conditions de remboursement sont claires au préalable. Offrez-vous des remboursements, des crédits, des services gratuits ou aucun remboursement? Si les mots «sans risque» ou «garantie» apparaissent sur votre site Web, sachez que les gens peuvent associer ces mots à une garantie de remboursement.

Les conversions d’essai gratuit sont en baisse

Vous avez donc mordu la balle et mis en place un modèle d’essai gratuit… mais que se passe-t-il lorsque personne ne s’inscrit à un essai gratuit?

Si vous disposez d’un essai gratuit de démonstration en direct ou d’un modèle freemium, pensez à ce qui est réellement inclus dans votre essai gratuit. Il se peut simplement que vous n’offriez pas de fonctionnalités suffisamment convaincantes pour les utilisateurs potentiels. Si vous souhaitez découvrir les fonctionnalités les plus recherchées, vous pouvez effectuer différentes actions:

  • Une analyse rapide des concurrents pourrait vous donner un aperçu
  • Essayez de sonder vos abonnés au courrier électronique pour leur demander leur avis
  • Changez les fonctionnalités que vous proposez gratuitement
  • Prolongez l’essai gratuit
  • Élaborez des campagnes de marketing entrant plus robustes
  • Assurez-vous que les avantages du produit sont bien visibles sur le site Web
  • Envisagez un essai gratuit ou un modèle freemium différent

Quelle méthode d’essai gratuite devriez-vous choisir?

En plus de tout ce que nous avons couvert ci-dessus, voici quelques points supplémentaires à prendre en compte en ce qui concerne les modèles d’essai gratuit et freemium.

Tenez compte de votre produit et de vos campagnes marketing actuelles

Par exemple, si votre produit est compliqué et conçu pour l’entreprise, vous pouvez envisager un modèle de démonstration en direct. Regardez vos cycles de vente clients et vos campagnes en cours. Avez-vous la possibilité d’éduquer les clients potentiels sur votre produit avant un essai gratuit? Quelles sont les forces et les faiblesses de votre produit? Est-ce quelque chose que les gens utilisent plusieurs fois et dont ils n’ont plus besoin ou résout-il un besoin récurrent? Cela vous aidera à guider le type d’essai gratuit ou le modèle freemium que vous choisissez.

Combien un étranger ferait-il confiance à votre produit SaaS? Assez pour vous donner leurs informations de carte de crédit?

Quels types de signaux de confiance sociale votre site Web affiche-t-il? Avez-vous été présenté dans des médias fiables? Regardez toutes sortes de choses qui véhiculent la fiabilité et présentez-les sur le site Web et les supports marketing. Les études de cas, les critiques et les mentions dans les médias sont tous d’excellents exemples de facteurs de confiance. Si vous pouvez mettre la main sur des témoignages vidéo pertinents de clients satisfaits, ceux-ci sont parfaits pour le partage sur les réseaux sociaux.

Pouvez-vous gérer le changement?

Au fur et à mesure que vous résolvez les problèmes avec un nouveau modèle d’essai gratuit, vous devrez peut-être apporter des modifications rapidement. La communication avec les clients devra également être priorisée. Des réponses rapides et réfléchies aux plaintes des clients peuvent transformer un client frustré en un client heureux. Des éléments tels que la copie mise à jour sur votre site Web et le test de différents messages de marketing par e-mail peuvent devoir être modifiés rapidement.

Si cela prend des semaines à votre entreprise pour mettre en œuvre des changements simples ou s’ils manquent dans le service d’assistance à la clientèle, sachez que cela peut avoir un impact sur l’efficacité de votre modèle d’essai gratuit.

Un dernier conseil: réalisez à quel point vos utilisateurs gratuits sont précieux, quelle que soit leur décision de mettre à niveau ou non. En réalité, revue de Harvard business a constaté qu’un utilisateur gratuit vaut généralement 15% à 25% autant qu’un utilisateur payant. Même s’ils ne paient pas directement pour votre produit, ils paient des dividendes sous forme de références si vous les traitez avec soin. Gardez vos clients au premier plan lorsque vous créez et concevez des expériences d’essai gratuites pour vos utilisateurs.

L’image sélectionnée via Unsplash.

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